荣华软件提示：B2C和B2B，运营大不同

前段时间，阿里云的产品总监汤子楠在一次演讲中说，很多人认为，产品功能太多会显得臃肿。实际情况并不是这样，2C市场和2B市场是不一样的。对于2B，产品功能多反而是优势。下面咱们就来详细说说。

首先，2C和2B的目标市场不同，2C追求用户增长，2B追求续约率。

2C业务怎么增长？一般都是通过市场运营积累客户。而且为了培养忠诚度，需要持续做运营。这个过程中你会发现，用户来源和用户行为是千差万别的，你的运营策略也需要不断跟随用户变化。那2B业务又是怎么增长的呢？当一个客户签约使用了你的服务，就意味着只要他不离开，每年都会给你钱，你锁定了他未来相当长一段时间的消费诉求。所以，你每积累一个客户，都是在为未来几年的企业发展积累现金。

其次，2C市场和2B市场的运营思路不一样：2C市场是为了促成购买，2B市场必须要关注使用。

什么意思呢？可能大家都知道，运营的四个基本活动包括：拉新、转化、留存和促活。对于淘宝系来说，80%的精力放在拉新和转化这两项工作上，只有增长变缓时，商家才会把精力放在促活和留存上。但是针对企业级市场，这个思路要扭转过来。举个例子，你登录淘宝，要问的一个问题是，买什么。但是登录阿里云网站，客户的需求其实非常清晰，他知道到底要解决什么问题。这意味着买到商品只是解决问题的开始，大部分问题都在后面使用的过程。所以说，从运营的角度来看：对于2C来说，促成购买很重要；但是对于2B来说，关注使用很重要。

第三点，2C市场和2B市场的商业模式不一样：2C市场像一场百米跑，2B市场是一次马拉松。

对于2C的公司来说，只要做得足够大，最后大多可以找到挣钱的方式。但是这个模式对于2B企业很难复制，原因是2B的企业不具备快速增长的属性，想要短期积累大量用户根本走不通。所以说，2C是一个百米跑，而2B是马拉松。对于一场马拉松，你就要做一个长期的规划，那怎么做这个规划呢？

阿里云的产品总监汤子楠告诉我们，你必须搞清楚，你的收入跟企业的长期运营之间是不是强相关的。举个例子，有一家做人力资源管理软件的企业，在早期发展客户的时候，有一个大企业想花2000万让这家公司入驻到他们的机房里，提供定制化的服务。面对这单生意，公司里就出现了两派意见，一派觉得这太好了，2000万对一个小公司来说可是大单啊。另一派就认为，我们公司的优势就在于用一套系统满足多种客户的需求，如果入驻这家大企业，为他们单独定制，最后的结果一定是团队分裂，一个团队开发原有的系统，另一个团队专门负责管理大公司的定制系统。最后这个CEO想了想，决定拒绝2000万的大单，因为这和公司长期运营目标是不匹配的。

最后是第四点，汤子楠认为，关于产品的克制和贪婪这个话题，大家的认识有些误区。很多人觉得最好不要往产品上叠加太多的功能，但是对于2B市场来说，功能多反而是优势。道理很简单，企业在招标的时候，是有需求清单的，里面要一项一项打钩。如果你已经用你的功能去培育了客户，让他的业务流程对你这个产品产生依赖的话，基本就意味着客户会把你的产品功能写成标书的一部分。所以对于2B企业来说，功能多反而是优势。

最后总结一下，2C市场和2B市场主要有四点不同：第一是市场不同，2C追求用户增长，2B追求续约率；第二是运营思路不同，2C促成购买，2B关注使用；第三点是商业模式不同，2C是百米跑，2B是马拉松；最后，对于2B企业来说，功能多反而是优势。