“中国区市场是属于我们一个高增长的业务区域。我们在中国已经有了一段时间的运营了。但是，我们认为在中国市场，无论是从机会的角度，还是从营收的角度，在这里都是蕴藏着巨大潜力的。这就是为什么我们会持续的在中国区雇佣更多员工，并且更加密切地和业务合作伙伴一起工作，因为我们这些业务合作伙伴都和我们最终的用户有着很好的关系。所以，我们要加强这方面的协作。未来，我们期待我们的团队能够以全球每个季度50%的增长率继续保持增长”。Nutanix 首席营收官Lou Attanasio在回答老孙抛出的第一个问题时就强调了中国市场对于Nutanix的重要性。



Nutanix 中国区总经理David Chan也补充道，“Nutanix在中国过去这一年的时间有着非常健康的增长。总部给我的要求就是比全球增长高。我们在不同地区都会加强投入，不管是从销售，对代理销售的覆盖、培训，还有我们的售后服务，因为售后服务是重中之重。”

两位高管对于中国市场发展的高度评价，充分表明了中国市场之于Nutanix的重要性，从实际的营收数据来看，Nutanix 2018财季第一季度的收入为2.76亿美元，增长近50%，而在中国市场，这个增长速度更快，当然，这主要来自于超融合一体机的贡献。

不过，在近日召开的Nutanix 2018中国用户大会上，Nutanix不仅宣布收购Windows桌面和应用程序云交付领域领先供应商Mainframe2，还在此次用户大会上宣布推出云操作系统，从而将Nutanix欲向企业云市场转型的决心表现在世人面前，也进一步加速了Nutanix从“硬”到“软”的转型过程。

从“硬”到“软”的Nutanix
“关于我们公司很快的从硬件公司向软件公司，包括向服务改变的这样一个历程，也许给大家一种感觉，那就是我们公司不会再卖硬件了，事实并不是这样的，我们所谓的从硬件向软件的改变，如果对我们的客户而言，他们有硬件的要求，我们仍然会向他们销售硬件，只是我们对于这部分营收的跟踪程度没有对于软件的跟踪程度这么高了，而且，对于软件这部分业务而言，我们是逐步地要采取订阅式，以及云的方式。所以，我们更核心的一个理念就是我们要提供给客户所需要的东西，他们究竟需要的是什么。比如他们需要本地的硬件，我们就销售给他们硬件。如果他们需要软件，我们就提供给他们软件。如果他们需要云的服务，我们也可以提供云的服务。所以，主要是看客户的需求。无论是本地的硬件，还是通过订阅，还是各种需要云的组合产品的提供。最终，我们都要满足客户的需求。”Lou Attanasio这样解释了Nutanix的从“硬”到“软”。

Lou Attanasio也坦言，这种转变，对于Nutanix确实也带来了很大的挑战。

“最大的一个挑战就在于让我们销售团队能理解我们要提供的这种转变以及我们现在所提供的这些产品它究竟是什么，也就是说，我们要赋能给我们的销售团队。包括我们的技术团队，他们必须要充分地理解我们赋能给他们的东西是什么。另外，我们要继续保持，能够让客户体验到他们过去之所以选择Nutanix所能体会到的特别喜欢的用户体验。我们要把他们非常认同和喜欢的用户体验继续延续到我们所提供的软件以及云的产品上面。最后，看一下我们所提供的这些服务，包括云，我们一定要保证它是整合性的。也就是说，无论它是在本地的，还是以云端呈现出来的，从用户的角度而言，它都完全是属于一站式的，并且是可视化、简单易行的操作。也就是说，如果它是本地，无论是公有云，还是私有云，我们最终要在科技上让它的操作非常简易。如果说想要在最终的客户端做到简单易行，我们在最终后台的程序端就要做非常多的科技上的突破和努力，才可以做到客户端的简单易行。”

Nutanix 全球高级产品总监Harry Yang表示，从销售上，从所谓的硬件到软件，销售人员需要有不同的思维方式。从公司角度来说，在产品和技术上来说，公司第一天就是以软件作为公司的核心，只不过现在更要注意软件的研发如何能把硬件设备做到最好，不光是超微的硬件，还包括其他的合作伙伴的硬件。所以在这方面是花了很多精力在做的。但是，从公司的研发，未来的发展方向来说，其实并没有多大的变化。

从超融合到云是一个自然的过程
实际上，很多中国用户在初次接触Nutanix公司时，都是以超融合公司的身份来认识Nutanix，而现在Nutanix向云的转型会不会让用户产生困惑呢？

在谈及这个问题时，Harry Yang表示，虽然说Nutanix是从超融合开始做的，但是，从超融合到云端很多的理念是一致的，因为超融合的作用不光是把存储和计算合在一起，最主要的目的是把基础架构给隐性化。云端的目的是一样的，只是把下面的基础、维护、架构一致化。所以，从这上面说，其实没什么不同。

“当然，跟全球一样，中国也有很多其他做云的厂商。从这上面来看，我们跟他们亦敌亦友，有时候是互相之间合作，但是最关键的一点，我们公司和其他公司做云的区别是，很多做云的公司从上往下做，它从云管慢慢往下做，而我们公司从下往上做。从下往上做最关键的一点是对底层的基础架构有很深的认识。我们积累了大量的经验，知道怎么把基础架构做到分布式，怎么把它简单化，怎么做到一键式操作。这样才能真正理解，特别是从企业云角度，它对企业级的应用有什么要求。然后再从这边慢慢往上看，怎么把每一层都处理好。我们公司认为这才是最有效的方式，特别是企业应用里面最有效的做到云的方式。”Harry Yang补充道。

给用户更多的选择
那么，Nutanix向云的转型会不会导致Nutanix在超融合市场的注意力减弱呢，对于这个问题，Lou Attanasio说，“事实上我们两者都会做。首先，我们继续尽量获取到更多HCI（超融合）的客户，因为我们认为这是非常重要的一步，也是我们做多云的整体方向。当然，我们必须意识到其他一些客户可能并不需要HCI，而是它想要做VDI或者是多云，也有可能是和HCI的一些整合。所以，我们采取的是一种四步走的战略，一旦有的客户仅仅需要云的场景，我们就认为我们的市场将会打开了一个新的场景，因为在那个市场当中我们认为我们可以做更多的事情。”

David Chan补充道，“我们从来不会放弃HCI的。尽管像Harry说的我们一开始是个软件公司，但是我们一开始是通过HCI来交付的。现在不一样的是，我们提供给用户更多的选择。举例来说，你可以选我们Nutanix的一体机，也可以选择不同的服务器平台运行我们的软件。在今天，你可以看到，我们除了HCI以外还有更多不同的解决方案。另外，用户会有不同的场景，所以，我们会提供不同的解决方案给不同需求的用户。”

Lou Attanasio最后说，“现在对于我们公司的旅程而言，还处在非常早期的阶段，而且，我们已经触及的领域并不是很多公司都已经到达的领域，因为我们在2011年，事实上只有15家左右的公司和我们做类似或者同样的事情。所以，我们将会在中国市场上继续成长，继续雇佣更多的员工，继续投资，也期望大家在今后更多的听到关于我们Nutanix最新的信息。”